まず最初は、士業・コンサルタント営業の保守本流、「紹介営業」についてお話します。
士業の先生がお客さんを開拓する主な方法は、既存のクライアントや自分の人脈を通じての「紹介」です。
これはほとんど営業活動をする必要がないやり方ですから、紹介でお客さんが増えていけばこれほど楽なものはありません。
しかしながら、それほど広い人脈がないケースでは、紹介でお客さんを開拓するのは簡単ではありません。お客さんを紹介してくれる人がいないわけですから、まずは「人脈を広げる」ために必死になります。（→社労士むけ顧客獲得ノウハウはこちら）
さて、紹介営業で紹介を依頼する頼むお客さんの心理についても少し考えてみましょう。
誰かに紹介してもらった場合、紹介いただいた先生をお断りすのは、大きなン心理的プレッシャーがあるものです。お世話になった人に士業の先生を紹介いただいた場合、お断りするというのは、お世話になった人の顔に泥を塗ることになってしまいます。
そんなことにならないように、お客さんとしては「可能ならば紹介ではなく、自分で優秀な先生を探したい」と考えているのです。
一方、紹介する側も、相当な心理的プレッシャーがあります。
知人に紹介を頼まれた場合、紹介した人が先方のニーズに合っていなければ、結局その知人に迷惑をかけることになってしまいます。
また紹介はしたものの、知人からその先生が断られてしまった場合は、先生に恥をかかせたような状態になるわけですから、お互い気まずい思いをすることになります。
このように、紹介を依頼する側も、紹介を依頼される側も、紹介に関しては苦労をします。
そこで、このような状況でホームページを紹介営業に活用する場合、
「○○さん、◇◇◇に詳しい社労士さんを探しているんですが、良い方を紹介してくれませんか。」
「そうですね、◇◇◇なら○○○先生が詳しかったはずですね。ホームページでお仕事について説明されていますから、ご覧になってニーズに合っていそうなら紹介させて頂きますよ。」
といった紹介の方法ができれば、心理的に随分とラクになります。
紹介する方は、「その先生」ではなく「先生のホームページ」を紹介するだけですし、「紹介してほしいかどうか」の判断を先方に任せることができるので、心理的な負担は随分と軽減されます。
一方、紹介を依頼する方も、実際にお会いしてからだとお断りするのも気が引けるものですが、ホームページを見た上で判断できれば、その段階で「この先生はちょっと求めていたものと違います」といえるわけです。
この方法は、すでに紹介で充分、お客さんを獲得している人だけでなく、人脈がなくて、紹介に苦戦している人にも有効な方法です。
通常、紹介する人は「よく知っている先生」しか紹介してくれません。しかし、あなたとそれほど親密な関係ではなく、「ちょっと知っている」程度だったとしても、ホームページを紹介してもらうだけだったら、充分に可能性はあるわけです。
紹介率を上げたい人は、ぜひ試してみて下さい。
それでは続いて、皆さんが意外と理解されていない「マーケティングとセールス」の違いについてお話ししてみましょう。
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