続きまして、紹介営業に頼らない「新規開拓」の方法について考えてみましょう。
お客さんを新規に開拓するためには、「ＷＥＢマーケティング」の概念、特に「マーケティングとセールスの違い」と「見込み客の重要性」を理解することが大切です。
「士業の先生」を探す場合、多くの会社の社長さんは、知り合いの社長からの「あの先生は良い先生だから、１度相談してみたら」という一言で選んでいます。
では、なぜ社長さんの多くが「知り合いの紹介」に頼るのかというと、それは士業系サービスのレベルが「人」に依存するからです。人に依存するサービスの場合、サービスを申し込む前に、「その人のことをよく知る」必要がありますが、これがなかなか難しく、その先生をよく知っている「知り合い」の紹介に頼ることになるわけです。
ゆえに、「人」そのものが商品である士業・コンサルタントにとっては、いかに自分を売り込むかが営業活動の最大のポイントになります。ホームページでも、いかに自分が優秀な先生であるかを、うまく表現する必要があるのです。（→社労士のホームページ作成実績はこちら）
さて、次に「マーケティング」のご説明をさせていただきます。
学術的にはいろいろな定義があるのですが、本サイトでは下記のように意味で使っています。
士業・コンサルタントの事務所の場合、「セールス」とは実際に所長さんがお客さんと会うことです。そして、実際に会って「セールス」するためには、所長さんの目の前にお客さんを連れてくる方法、すなわち「どうやってお客さんと会ってもらうか」が最大のポイントとなるわけです。
簡単にいうと、士業・コンサルタントの「マーケティング」とは、「どうすればお客さんに会ってもらえるか」を考える活動だといえるでしょう。
それでは今度は、士業・コンサルタントの人がホームページを活用して、具体的にどのように顧客開拓を行えばよいか、段階を踏んで考えてみましょう。
独立間もないコンサルタントや士業の先生が苦労されているのが、集客です。
そもそもコンサルタントや士業の先生は、皆さん実力をお持ちですから、そのサービスに興味があるお客さんが目の前に座ってくれたら、お客さんを獲得するのはそれほど難しいことではないと思います。問題は「自分のサービスに興味を持つ人を、自分の前に連れてくること」が簡単ではないという点です。ですからホームページにこの部分をやらせましょう。
ホームページへの集客（アクセスアップ）としては、下記の３つの方法があります。
のちほど詳細に関してはお話ししますが、「アクセスアップ」は「検索サイト対策」以外にも、いくつかの方法があります。
なお、通常のホームページと比較すると、ブログの方が検索サイト対策を簡単に行えますので、ブログを利用することでアクセスアップにつながりやすい といえます。
さて、ホームページに「集客」したら、そこからは見込み客のフォローがスタートします。
この見込み客フォローというのは、「そのうち」サービスを申し込むかもしれない「見込み客」の人たちをフォローしていく、もしくは「育てていく」活動です。
「小冊子」の無料配布や、「書籍・ガイドブック」の販売といった方法で、自分の実力をアピールできる情報を「紙媒体」で提供して、見込み客をフォローするわけです。
本当はホームページのコンテンツだけを見て、「先生、私の相談にのってください」と仕事がくればいいですが、なかなかそうもいきません。まずは見込み客を集め、繰り返し「自分の実力」をアピールしましょう。
見込み客フォローを続けていると、お客さんはサービスへの申込みを具体的に検討し始めます。そうなると、「販売（セールス）」にむけたアクションが必要になります。
士業・コンサルタントのセールスでは、「お客さんと会う」ことが前提となりますので、ホームページのポイントとしては、いかに「早く会ってもらうか」が大切。
以上のようなアプローチを使って、ネットの世界から実際に会う世界へいかにお客さんを導き出すか、これが最大のポイントとなります。
ホームページからの申込みに関してはこちらのコンテンツもご覧ください。
１度サービスをご利用いただいたお客さんは、継続的にフォローしましょう。既存のクライアントとの関係を継続することで、リピートオーダーにつながったり、他の人を紹介してくれたりします。
お客さんをフォローする方法としては、定期訪問、手紙や葉書、ニュースレター、などがありますが、ネットの場合は定期的に電子メール（メールマガジン）で情報提供を行いましょう。
また紹介はしたものの、知人からその先生が断られてしまった場合、先生に恥をかかせたような状態になりますから、お互いに気まずい思いをすることになります。
以上、新規顧客を開拓するための「マーケティング」の考え方についていろいろとお話ししてきました。ホームページが成功するかどうかは、こうしたマーケティングの考え方を踏まえているかどうかに大きく依存します。
「ホームページが全く役に立ちません」とお悩みの方の多くは、そもそも「ホームページを営業戦略上、どのように位置づけるのか」という点があいまいです。ぜひ、「マーケティングの考え方」をきちんと理解した上でホームページを活用していってください。
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