それでは続いて、士業の先生が実際にコンテンツを作る際のポイントについてお話ししていきましょう。
士業やコンサルタントの先生の多くが「ホームページがほとんど顧客開拓に繋がらない」という悩みをお持ちです。この原因は色々あるのですが、最大の原因はホームページが「事務所のサービス案内」に終始してしまうことにあります。
実際にお客さんのオフィスに行った際に、「事務所のパンフレット」だけ渡して、後は一言も話をしないでいては仕事がとれません。これと同じで、ホームページで「事務所のサービスの紹介」だけしても、仕事が取れるわけはないのです。
士業・コンサルタントのサービスは、「人」が商品です。言い方を変えれば、ホームページでは「あなた自身を理解してもらう」ことが最重要ポイントだということなのです。
従ってホームページを作るときは、「あなたという商品」をアピールするために、下記の２つを心がけましょう。
士業サービスやコンサルティングを依頼する側からすると、この二つのポイントが最重要事項です。ホームページを利用するしないに関わらず、この二つが満たされないと、士業・コンサルティングのお仕事はなかなか受注できません。
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士業サービスやコンサルティングを依頼すると言うことは、ある意味「企業の恥部を全てさらけ出す」ということです。社内の「トップシークレットの情報」をオープンにする相手が、士業・コンサルタントの先生なのです。当然、仕事を依頼する社長さんからすると、「信頼できる先生」かどうかを最も重視します。
こうしたお客さんの気持ちを考えた場合、ホームページでも「信頼できる先生」というイメージを作り出せるかどうかが大切なポイントになります。本当に信頼できる人物かどうかは、実際に会ってみないと分からないのですが、少なくともホームページで「どうもこの先生は胡散臭そうだ」と思われたら、決して問合せしてくれません。
それでは具体的に、ホームページで「この先生は信頼できそうだ」とお客さんに感じてもらうポイントをご説明していきましょう。
士業やコンサルタントは「人」が商品です。当然、商品としての「自分」を伝えるための「写真」は必須のコンテンツです。
ホームページに写真を公開することに抵抗がある人も多いのですが、お客さんに信頼してもらおうと思うならば「写真」は必ず掲載しましょう。
「私はこういう人物です」とホームページで訴える訳ですから、なるべくあなたのことを「信頼してもらえる」ような写真――親切そうな笑顔の写真、壇上で講演している写真、お客様と打合せをしている写真、等々、あなたの魅力を伝える写真を選んで掲載してください。
写真を掲載することで、お客さんに「この先生は信頼できそうだ」と思ってもらうのです。
もし既存のクライアントがいるのなら、その人達の「お客様の喜びのお便り」を掲載しましょう。「○○先生には本当に熱心にサポートしてもらいました」というようなメッセージを、ホームページに公開するのです。
掲載するメッセージは多ければ多いほど効果的です。多ければ多いほどアクセス者に対する信憑性が増します。
またなるべくお客様の「実名」を掲載しましょう。実名掲載が困難な場合でも、単に「Ｙ.Ｓさん」ではなく、「兵庫県神戸市 男性 Ｙ.Ｓ氏」にするなど「なるべく本当に思える」ように工夫しましょう。
そして、もし可能だったら、お客様の顔写真も掲載しましょう。アクセスした人は、お客さんが顔写真の掲載を許可するくらいだから、よほどお客さんに信頼されているんだろう」という風に感じてくれます。
このお客様の声の信憑性が高まれば高まるほど、それと比例してあなたへの信頼感も増していくのです。
通常、初対面の人に自分を売り込む場合なら、
といった情報をさりげなくお客さんにお話しすることと思います。ホームページも同じです。こうした情報を分かりやすく、そして「嫌みなく」、コンテンツと提供しましょう。
お勧めなのは、「プロフィール」欄を用意して、こうした情報を分かりやすく説明することです。
また、仕事やお客さんに対する「あなたの想い」をコンテンツとして掲載するのもお勧めです。
アクセスした人が読んで、「こんな気持ちで仕事しているんだったら、きっといい仕事をしてくれるに違いない」という風に感じてもらえる話を書くわけです。
少し照れくさいかもしれませんが、お客さんとお酒を飲みに行ったときに思わず本音を話すような、そんな内容を掲載しましょう。
それとお客さんの信頼感を得る際に非常に大切なのが、「企業らしいホームページ」を作るということです。
お客さんは実際にサービスを依頼する前に、いくつものホームページを比較します。その中であなたのホームページだけが「いかにも素人くさい」デザインだとすると、それだけでライバルに見劣りしてしまいます。
もし同じ内容のコンテンツであれば、「素人が作ったとすぐに分かるホームページ」よりも、「士業の先生らしい信頼感あふれるホームページ」の方がお客さんに与える印象が随分と良くなるのは確かです。
お客さんは御社のホームページだけではなく、競合他社のホームページにもアクセスします。その際重要になるのは、「いかにお客さんの信頼を勝ち取るか」という点です。ぜひ、「この先生は信頼できる」と思ってもらえるデザインのホームページを作りましょう。
（→信頼感を得るホームページのデザインについて詳しくはこちら）
これまで、我々が数多くの士業やコンサルタントの皆さんに、ホームページをご提供してきた経験を元に、「ホームページで新規顧客を獲得するためのノウハウ」をご説明させていただきました。
もちろん、ここに書かせていただきました内容は、ネット集客の「基本」にすぎません。
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